Copyright: Fotografisao Nebojša Babić






PUTEM NEPOGREŠIVE ŽENSKE INTUICIJE


BOJANA NOVAKOVIĆ


DIREKTORKA PRODAJE


Kreirano: Jul 10, 2019

Nakon što je primljena da radi u prodaji, Bojana je započela svoju karijeru u Almi neglamuroznim zadatkom lepljenja AQ nalepnica na poklone. Put kojim je od, po njenim rečima, “Katice za sve” napredovala do direktorke prodaje kompanije je pouka za svakog nestrpljivog mladog čoveka na početku svoje karijere.



 

1. ŠTA URADI, BOJANA?

 

Posle bombardovanja sam se vratila iz Kanade u kojoj sam provela godinu i po dana. Nisam želela da ostajem u zemlji koja je, u tom trenutku, nakon ratova, sankcija i bombardovanja bila ozloglašena. Sve je delovalo beznadežno za mladog čoveka. Vratila sam se sa idejom da što pre pokrenem postupak za dobijanje iseljeničke vize i odem trajno.

U maju 2000. godine, dok sam bila u zemlji, pozvala me moja bivša direktorka iz Mobtel-a sa ponudom da ponovo počnem da radim u HR odeljenju. Pristala sam. Dogovor je bio da počnem sledećeg ponedeljka.

Period koji sam provela u BK Grupaciji kao HR je ujedno i jedini period u mojoj karijeri kada sam se bavila poslom za koji sam školovana kao diplomirani psiholog.

U isto vreme javio mi se veterinar koji je lečio moju kucu i uzgred mi ispričao da leči psa izvesnog Dejana Petrovića i da njemu i njegovoj svastici Nataši Vušković treba pomoć u prodaji u firmi Alma Quattro. Prokomentarisao je kako bi bilo super za mene da počnem da radim tamo jer i Nataša ima sličan muzički ukus kao i ja i voli da izlazi. 

“Dobro, nećemo mi da se zabavljamo i da idemo u provod, nego da radimo zajedno. Osim toga, počinjem u ponedeljak da radim u Mobtelu.”

 

 

Bilo kako bilo, javila sam se Nataši i zakazala mi je intervju kod generalnog direktora Kosančeta Dimitrijevića.

Pomislila sam: “Bože, ko je ovaj čovek i ko mu je dao ovako čudno ime?”

Otišla sam na taj razgovor potpuno rasterećena, nonšalantna i bez ikakvih očekivanja.

Ispostavilo se da je Kosanče Dimitrijević jedan kosmopolita, šarmantan, prosed, kulturan i fin, obrazovan, civilizovan profesionalac koji me kupio tokom tog prvog razgovora.

 

 

Kada sam izlazila iz kancelarije lupila sam vratima tako jako da sam bila uverena da me više nikad neće pozvati.

Kuku, nisu me ni zaposlili, a polomila sam inventar firme. 

Međutim, na moje iznenadjenje, posle 2 dana, zove mene sekretarica na drugi razgovor. Prilikom tog razgovora Sanče mi je saopštio da su posle razmatranja zaključili da im se čini da bih ja bila adekvatna osoba za taj posao. U svom tipičnom maniru pitao me je: “Šta Vi mislite o tome?” 

Iz mene je izašlo impulsivno, bez suvislog promišljanja “DA”. U tom trenutku je proradila ona intuicija koja se pripisuje ženama i životinjama.

Nikad mi se pre ni posle toga nije desilo da sam na taj način donela neku tako važnu odluku.

Kada sam izašla napolje pomislila sam da nisam normalna.

Šta mi je to trebalo? Pa u ponedeljak počinjem da radim na drugom mestu. Kako sad da ženi kažem da se u ponedeljak neću pojaviti?

To je bio jedan od neprijatnijih razgovora u mom životu. Međutim, direktorka mi je poželela svako dobro, uz komentar da mi želi sreću ukoliko smatram da je to najbolja opcija za mene. Ispostavilo se da zaista jeste bila.

Od 1. juna 2000. godine sam počela zvanično da radim za Almu Quattro.

 

2. PARE SU TU DA SE BROJE

 

Posao je bio dosta drugačiji od onoga na šta sam navikla u Mobtelu. Nataša i ja smo radile sve. Od kuvanja kafe do nošenja virmana u SDK. Moj prvi zadatak je bio da lepim nalepnice na konzerve za Blow UP advertajzing festival koji se održavao na Kopaoniku 2000. godine.

Moj tok misli tokom tog zadatka je zvučao otprilike ovako: “Bože, šta ti je ovo trebalo. Mogla si tamo lepo da se baviš svojim poslom, a ti si se zaletela i šta sad radiš? Lepiš nalepnice.”

Takva podela posla, tj. to što je nije bilo, sa jedne strane je bila potreba jer smo svi radili sve, a sa druge strane i politika firme da se krene od najnižih poslova kako bi osoba naučila kako stvari funkcionišu.

Sa zadovoljstvom mogu da kažem da sam početničke poslove i lekcije brzo prevazišla i prešla na prodajne izazove.

Što se tiče virmana i podizanja novca to je bila druga početnička lekcija:

Novac postoji da bi se brojao.

Nije prošlo ni mesec dana od mog početka rada u Almi kad su me poslali da podignem novac virmanski u SDK. Bila je u pitanju značajna suma. Podigla sam novac i predala u firmu, da bi me Sanče pozvao na razgovor i saopštio da fali 10 000 dinara što je 2000. godine bio veliki iznos.

Tek sam počela da radim. Niko ne zna ni ko sam, ni šta sam. Kad u zemlju nisam propala. Kakva mi je to reputacija kad sam posle mesec dana došla u situaciju da ljudi sumnjaju da li sam lopov?

Uprkos tome, Sanče nije doneo presudu da sam kriva bez dokaza. U ratama sam “vraćala” taj novac, a kasnije je otkriveno šta se zapravo desilo i da zaista nisam imala veze sa time.

Novcem sam platila svoje neiskustvo i nerazumevanje procedura. Od tada kada god dajem nekom novac insistiram na tome da ga ta osoba odmah prebroji.

Dobra vest je da su od tog trenutka stvari krenule u boljem pravcu. Sanče mi je bio mentor. Učio me kako da komuniciram sa klijentima, da se postavim prilikom prodaje, otvorim sastanak, uradim „icebreaker“, uspostavim transfer sa klijentom. Sve te veštine prodaje sam modelovala po njemu, uz prilagođavanja mom senzibilitetu.

Isprva sam na sastancima prisustvovala samo kao posmatrač, da naučim na taj način. Kasnije sam dobila priliku da učestvujem, a kako je prolazilo vreme i osamostalim se da samostalno vodim sastanke. Prvo sa klijentima, a zatim i agencijama.

Uvek ima nešto da se nauči jer je prodaja živa materija. Nikad nisi sve prodao, uvek ima još nešto da se proda.

 

3. PRODAJA JE PRVA LINIJA BORBE

 

Uloga prodaje je da bude na prvoj liniji odbrane integriteta firme. Mi smo ti sa kojima klijenti komuniciraju. Ako nešto nije u redu, ne zovu tehniku ili finansije nego nas, što je i normalno.

Zato je ponedeljak svojevrsni trenutak istine u našem poslu, jer se kampanje postavljaju na noć između nedelje i ponedeljka. Ako postoji neki problem, u ponedeljak ujutru zvone svi telefoni.  

Uloga sektora prodaje je i da spreči i da reši konflikt. Važno je da svako ko radi u prodaji bude obučen. Zato ulažemo u zaposlene kroz profesionalne treninge i edukacije kako bismo njihove komunikacione veštine stalno unapređivali. 

Osobine koje smatram da su ključne jesu empatija i preciznost. Empatija u smislu da zaista imamo sposobnost da se stavimo u pozciju klijenta i razumemo njegove potrebe i mogućnosti. Preciznost se odnosi na to da kompanija poput AQ, koja se bavi pružanjem usluga, ne može sebi da dopusti velika odstupanja u pogledu standarda. To je posao koji zahteva promptnost i preciznost. 

Za mene je taj “rite of passage" bio sa jednom velikom kompanijom koja se bavi proizvodnjom bezalkoholnih pića koja je kupila oglasni prostor za kampanju koja je trebala da bude postavljena na bigborde celom dužinom rute od aerodroma do firme, a sve to povodom dolaska direktora iz američke centrale. Budući da ne možemo da rizikujemo bezbednost plakatera pri penjanju na preko 20 metara visine kada su vremenski uslovi loši, bilo je tenzije oko toga da li će to biti postavljeno na vreme.

 

 

Naravno, sve je bilo realizovano u dogovorenom roku, ali je situacija bilo usijana, baš kao i moje uho nakon bezbroj poziva i razgovora sa klijentom, pa tehnikom, pa opet klijentom. Bila sam pod utiskom da sam dobila temperaturu. 

Jednom kada se prođe kroz to vatreno krštenje, kasnije bude lakše da se pozovu ti mehanizmi u svim drugim sličnim situacijama.

A sve situacije te vrste su donekle slične.

Idealan klijent je velika kompanija koja ima razrađenu marketinšku strategiju i plan, dok su izazovniji klijenti oni koji nisu u mogućnosti da artikulišu svoje zahteve ili klijenti sa vrlo ograničenim budžetima a biblijskim očekivanjima.

Tada je izazov za nas pomiriti lepe želje sa realnim mogućnostima.

Čak i kada klijent dolazi preko agencije, trudimo se da imamo direktan kontakt jer niko ne može da predstavi i proda naš proizvod bolje od nas.

Ponekad ovakav naš pristup bude pogrešno shvaćen, ali vremenom sve strane spoznaju da to što radimo je u najboljem interesu klijenta, pa posledično i svih nas kao aktera u prodaji. 

 

4. PRODAJA NA NEVIĐENO

 

OOH će imati važnu ulogu u budućnosti oglašavanja. Nećemo doživeti sudbinu mamuta. Digitalizacija briše granice između različith medija u njihovoj klasičnoj formi i sve više dolazi do stapanja. U tom smislu, verujem da će OOH evoluirati kao i svuda u svetu: da služi kao okidač u sinergiji sa online advertajzingom. Sa druge strane ne mogu da se otmem utisku da i klasični analogni formati OOH-a neće nestati. Ne samo jer je kapitalna investicija previše velika da opravda ulaganje u zamenu svih medija, već i zbog toga jer se tehnologija previše brzo menja da bi OOH promptno ispratio svaku promenu. Kao poslednji deo, smatram da kada god klatno ode previše u jednu stranu, mora da se vrati da bi se uspostavila neka ravnoteža. Pred nama je to vreme kada će se evaluirati prednosti i mane digitalizacije, kako bi se našla prava mera. 

Što se tiče snage Alminog brenda, imam pre anegdotu nego lično mišljenje:

Prve LED medije u pešačkoj zoni Knez Mihailove smo postavili krajem 2017. oko Svetog Nikole. Međutim, prodali smo ceo kapacitet mreže pre no što je jedan jedini medij postavljen. Skrenula bih pažnju na to da nismo radili online prodaju pri kojoj vidite šta kupujete. Klijenti nisu ni znali kako će ti naši novi mediji izgledati, ali su kupili. 

 


 

Rasprodali smo celu mrežu na reputaciju, poverenje i uz prodajne sposobnosti našeg tima. Snaga jednog brenda se vidi u takvim situacijama.

To poverenje je, sa druge strane, teško zarađeno. Godinama rada, konzistentnošću u postupcima i principima. Znam da među agencijama imamo reputaciju „strejtaša” sa kojima nije moguće praviti neprincipijelne dilove. Mislim da nam je ta konzistentnost omogućila da opstanemo kroz razne krizne situacije i periode života naše firme. Kratkoročno gledano, nekada je bilo teže, i činilo se da su oni koji su se povijali pred vetrovima bolje prolazili. Kada se osvrnem sada, nakon 25 godina, vreme je pokazalo da smo dugoročno bili u pravu.

Kao rezultat, novembra 2018. godine smo imali najunosniji novembar u istoriji kompanije, sa stanovišta prodaje. Ulaganje u izgradnju poverenja se isplati, a rezultati dobrog rada se uvek negde pokažu. U našem slučaju, u rastu prodaje i u finansijskim izveštajima.

 


Zanima te još? Nastavi da čitaš...